Kundennähe - Verkaufsförderung durch Gewinnspiele?
Formen zur Gewinnung von Neukunden:
Neben den vier "Ps" im Marketing-Mix existieren weitere
Formen zur Gewinnung von Neukunden. Es ist immer wieder beliebt,
im Rahmen der Verkaufsförderung auf Gewinnspiele zurückzugreifen.
Meistens stehen diese im Zusammenhang mit dem Endkunden (im B2B-Bereich
werden Gewinnspiele seltener eingesetzt). Für die Unternehmen
ist es interessant, potentiellen Kunden einen zusätzlichen
Kaufeinreiz zu geben - einen Kick, der das Kaufinteresse verstärkt.
Die Sparkasse Hannover beispielsweise arbeitet seit einiger Zeit
damit, dass man bei Abschluss eines bestimmten Produktes an einem
Gewinnspiel teilnehmen kann. Die Preisgestaltung wird durch ortansässige
Firmen oder Veranstaltungen bestimmt. So wurden vor einiger Zeit
sehr begehrte Karten für das Kleine Fest (ein Sommerfest in
den Herrenhäuser Gärten) als Preis ausgesetzt; ein anderes
Mal konnten Gutscheine von Möbel Staude gewonnen werden. Durch
die Zusammenarbeit mit örtlichen Institutionen wird dem Kunden
signalisiert, dass die Sparkasse hier verwurzelt ist, zudem wird
ein Gefühl der Kundennähe vermittelt. Andererseits werden
die Kosten durch diese Zusammenarbeit gering gehalten, denn die
Preise werden zur Verfügung gestellt (gesponsert, wie es auf
Neudeutsch heißt).
Gewinnspiele sind auch eine gute Quelle, um an Adressen von potentiellen
Kunden zu gelangen. Um als Anbieter auf dem Markt seine Seriosität
zu wahren, muss man folgendes beachten: Daten von Personen dürfen
nicht ohne weiteres erhoben werden, man muss dem Teilnehmer erklären,
was man damit macht. Wer eine neutrale Institution mit der Gewinnziehung
beauftragt, hebt sich von unseriösen Anbietern ab. Gute Informationen
bekommt man auf der Internetseite www.absatzwirtschaft.de unter
dem Stichwort Gewinnspiele. Hier werden aktuelle Urteile und rechtliche
Aspekte zu Gewinnspielen erläutert.
Als Unternehmen sollte man im Nachgang kontrollieren, ob man valide
Daten bekommen hat (ob diese Daten also echt sind und man mit ihnen
arbeiten kann), ob man die richtige Zielgruppe erreicht hat (dies
kann man beispielsweise durch das Abfragen des Geburtsdatums tun,
wenn man eine bestimmte Altersgruppe ansprechen möchte) und
ob man genügend Menschen aus dieser Zielgruppe angesprochen
hat. Und auch, ob sich der Aufwand gelohnt hat, denn qualifizierte
Adressen kann man beispielsweise über die Deutsche Post kaufen
(www.deutschepost.de, über die Rubriken Geschäftskunden
und Werben mit der Post).
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